從心理學分析消費者的購買動機

從心理學的角度看，商品本身是一種刺激，購買商品是消費者對刺激做出的行為反應。那么，存在于商品刺激和行為反應之間的內在的因素就是動機，蘇州廣告公司中的蘇州久聞廣告為各位提供了精確地心理學分析消費者的購買動機。動機就是每一個購買行為背后的原因和動力。動機的心理學定義是：引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內在作用。人的任何活動都是由一定的動機引起的。動機的形成一是要有內在的需要，二是要有外在的誘因，即滿足需要的對象，動機就是在內外因的共同作用下產生的。關于消費者動機有三種理論解釋：

第一種是動力學說，認為動機是來自于人的某種需求，滿足需求的動力就是動機。這種動機推動人去采取行動滿足需求，而一旦需求得到滿足后，動機也隨之消失或轉向下一個需求的滿足。

動機與需求之間的對應關系是多樣的，可能是人同時有多種需求，也有多種滿足需求的動機；也可能是一種需求對應著多種動機，因為外界提供了多個滿足需求的對象。例如，消費者要解決廚房烹飪用具的問題，可供選擇的滿足方式有：購買傳統爐灶，買微波爐，買電磁爐，這些方式肯定各有利弊，但最終會選什么取決于當事人的判斷，蘇州廣告公司給出的是帶誘導性的參考意見會起很大作用。因此，很多時候廣告不是在刺激消費者的需求，而是針對消費者已經意識到的需求，提供滿足需求的途徑。每一種途徑都可能作為激發購買行為的動機而存在。

第二種理論是情感論。認為人的行為的根本動力是趨樂避苦，人們傾向于對能帶來快感的刺激作出反應。在個人過去經驗和外界環境的影響下，刺激與情感之間建立起一種反應信號，它提醒人們對快感產生心理預期，因預料到快感的來臨而采取行動。